Как сделать презентацию компании незабываемой? Раскрываем недостатки презентаций. 3 важных совета.

Презентация - Вьетнамская кухня в Москве

Давайте поговорим о презентации компании на встрече с клиентами. Скорее всего, единственная причина, по которой вы представляете свою компанию на «живой» встрече, — либо наличие комплексного предложения, либо вам нужно определить потребности и проблемы клиента. Здесь мы, в первую очередь, говорим о «живых» встречах, но этот подход применим, например, и к онлайн-презентациям.

Почему презентации компаний утомляют клиентов?

Большинство клиентов не обращают никакого внимания на презентации компании, потому что они знают, что именно компания из себя представляет, даже прежде, чем они увидели первый слайд. На самом деле, подавляющее большинство презентаций компаний, подготовленных отделами коммуникаций и маркетинга с использованием PowerPoint или Keynote, одинаковы. Все они предсказуемы и содержат одни и те же ошибки.

Перед началом презентации компании мы ожидаем увидеть классическую презентацию:

  • Кто мы: компания была основана в таком — то году (вариация: мы были в бизнесе в течение xxx лет); у нас есть офисы в таких-то странах (вариация: для национальных компаний: у нас есть офисы в таких-то городах); мы являемся крупной компанией с xxx сотрудниками.
  • У нас есть xxx клиентов; вот имена основных из них.

Вот такие у них проблемы, а вот как мы помогаем их решать. Мы помогаем им развиваться и развивать их бизнес.

  • Вот продукты и услуги, которые мы предлагаем.
  • У нас самые лучшие партнеры, которых вы можете себе представить (вариация: у нас лучшая сеть дистрибьюторов).
  • И у нас также есть ценности: вот список.
  • Это наши преимущества, в чем мы действительно лучшие.

Как сделать презентацию компании незабываемой? Раскрываем недостатки презентаций. 3 важных совета. Изображение

Конечно, все это, несомненно, правда. Большая ошибка в том, что это не более чем неинтересное отображение фактов. В этом заключены два недостатка в контексте «живой» презентации:

  • Человеческий мозг, и в особенности мозг вашего клиента, плохо запоминает новые факты, которые ему чужды: поэтому нет смысла предоставлять клиентам так много информации за столь короткое время, потому что они ее не запомнят. Что им действительно необходимо, так это документ, где они смогут найти информацию, когда им это будет нужно: либо напечатанный, в формате pdf или на веб-сайте.
  • Эта информация является настолько стандартной и ожидаемой, что не несет в себе никаких сюрпризов или эмоционального воздействия. Клиент ожидает от вас, что вы расскажете: кто вы, что вы лучший в мире и т. д. Все делают одно и то же. Ничто из этого не привлечет внимание клиента и не сделает вашу компанию запоминающейся. Нет ничего, что бы могло вдохновить торгового представителя, и поэтому презентация становится неинтересной.

В конце презентации, клиент обращается к себе с вопросом: «хорошо, итак… что они могут мне рассказать… что может меня заинтересовать?» А ведь именно с этого должна начинаться «живая» презентация компании, и именно такой должна быть ее цель: заинтересовать клиента.

Как структурировать презентацию компании

«Живая» презентация должна быть повествовательной: живой и запоминающейся. Потому что история запоминается лучше всего. И потому, что весь смысл презентации в том, чтобы клиент запомнил вас. Люди помнят истории, и когда клиенты помнят историю, они помнят начало, конец и все, что между ними, а также кто ее рассказал, и даже тон. Повествование намного эффективнее. Вот почему лучшие презентации компании — это те, которые применяют принципы повествования, те, которые следуют, по крайней мере, потоку S (поток типа Джеймса Бонда).

Как сделать презентацию компании незабываемой? Раскрываем недостатки презентаций. 3 важных совета. Изображение

  • Начните с основной проблемы, с которой сталкивается ваш клиент – тот, кто сидит перед вами – и вы знаете, как ее решить. Да, правильно, я сказал тот, кто сидит перед вами: потому что какой смысл в «живой» встрече, если вы говорите о том, что относится ко всем? Таким образом, вы можете просто выложить его в Интернете, и все! Я не говорю о том, что вы должны индивидуально подходить к каждому клиенту, но, по крайней мере, для каждого типа клиента: в одной отрасли, с одной системой распределения, для определенного типа проблемы, с которой они сталкиваются. И уметь конкретно описывать типы проблем, с которыми сталкивается определённый клиент, и как эти проблемы возникают. Когда вы можете описать проблему, с которой сталкивается клиент, он будет считать, что у вас есть соответствующее решение. И будьте готовы проиллюстрировать проблему на реальном примере: «У одного из моих клиентов была эта проблема, и это были последствия…».

Хитрость №1 : на данном этапе: чтобы завоевать доверие, нужно говорить о проблемах клиентов, а не о своих решениях.

  • Затем вам необходимо рассказать клиентам, как вы решите их проблему, используя повествование, рассказ. И воспользуйтесь возможностью выделить три — четыре ваших товара или услуги, но не более. Понаблюдайте за Стивом Джобсом в его презентации: он представляет только три или четыре ключевые характеристики своих продуктов из возможных 2000: это означает переход от «что я могу сказать» к «что я хочу, чтобы клиент запомнил». И клиенты запомнят не более трех — четырех ключевых идей. А если они запомнят три или четыре идеи, это уже огромная победа!

Хитрость на данном этапе: использование конкретного примера в качестве основы для обобщения критериев, которые заставляют ваши решения работать, — это отличный способ убедиться, что вы правильно выбрали клиента. Не бойтесь пробовать: мы работаем с этим типом клиентов, на эти виды бюджетов и т. д.

  • В заключении проговорите размер инвестиций и их возврат, что они могут ожидать, если они будут работать с вашей компанией. Упомяните, что вам нужно будет лучше определить их потребности, чтобы правильно рассчитать размер инвестиций и их окупаемость, что потребует дальнейшего изучения, предполагая, конечно, что клиент, сидящий напротив вас, действительно сталкивается с этой проблемой.

Как сделать презентацию компании незабываемой? Раскрываем недостатки презентаций. 3 важных совета. Изображение

Хитрость №2:  на данном этапе связана с цель презентации: цель презентации — заставить клиентов согласиться с тем, что они сталкивались с этой проблемой, что они хотят решить ее, что это срочно. А главное, что ваше утверждение, что у вас есть решение, заслуживает доверия. И на самом деле, если у клиентов нет такой проблемы, которую может решить торговый представитель, у торгового представителя нет причин в проведении встречи.

Хитрость №3: в конце концов, преимущество такой презентации заключается в том, чтобы зажечь торговых представителей, которые с гордостью рассказывают о том, как их компания может решить проблемы клиентов. Эта гордость придает блеск глазам, усиливает уверенность в голосе и заставляет из волноваться. И это превращает их презентации в более захватывающие для клиента. Потому что вы не можете вдохновлять, если ты сам не взбудоражен идеей!

50+ презентаций о компании можно посмотреть в разделе портфолио.

 

 

http://newsalespresentation.com/how-to-make-memorable-company-presentations

Лариса Иванченко

Начальник отдела маркетинга агентства бизнес презентаций «Romanoff»