Как разработать презентацию продукта, 24 правила + чек-лист для компаний.

Продукты питания, банковские продукты, продукты высоких технологий, стройматериалы… Когда человек видит прайс-лист, то он видит цену товара — цена всегда понятна, открыта и ощутима. А вот польза, которую приносит продукт, часто скрыта. Поэтому так важна бизнес-презентация, которая сделает срытую пользу явной, прогреет получателя и подведет его к покупке вашего продукта. Как сделать пользу явной, а презентацию убедительной — читайте в нашей статьей. В конце вы найдете полезный чек-лист, с помощью которого сможете самостоятельно проверить свою презентацию продукта «на профпригодность».

Итак, начинаем разбирать примеры презентаций продукта по косточкам чтобы понять, как с ними работать. Вот правила, которые мы вывели и неоднократно проверили за 8 лет практической работы:

1.Не начинайте презентацию с рассказа о компании

О своем бизнесе в начале презентации есть смысл рассказывать, когда вы продвигаете именно компанию, но не продукт. Первую скрипку в презентации продукта должен играть товар, который вы предлагаете — и никак иначе. Поэтому покажите товар лицом — сразу, без долгих отступлений и экскурса в историю вашего бизнеса. А до информации о компании мы еще доберемся!

Примеры презентации товара на начальных слайдах:

2. Включите в презентацию слайд «основное предложение»

Это квинтэссенция презентации, выжимка, которая поможет получателю с одного взгляда понять, что предлагает заказчик презентации, и какие потребности его продукт закрывает. Очень хороший вариант, особенно в случае, когда функционал продукта может быть не очевиден — например, для IT-решений.

3. Помните, что получателям презентации нет дела до продукта…

…но есть дело до важного для них функционала. Фактически показ полезного функционала — это этап выявления скрытых проблем клиента и перевода их в число проблем явных и имеющих решение. Пропускать этот этап не просто нецелесообразно, а убийственно для презентации.

4. Превращайте характеристики продукта в выгоды

Классический пример: когда люди покупают дрель, на самом деле они покупают отверстия в стене и возможность с легкостью повесить полочку или телевизор.

Важно понимать потребность клиента, и совмещать свой продукт с ней.

То есть не просто показывать, что ширина стеллажа для складского хранения составляет 80 сантиметров. А рассказывать, что ширина стеллажа совпадает с шириной стандартных деревянных паллет, которые используются в России для хранения самой разной продукции.

В презентации пищевого продукта питания и любого другого продукта иногда есть смысл указывать сразу и свойства, и выгоды, которые эти свойства обеспечивают — так презентация получится максимально наглядной. Посмотрите примеры слайдов из презентаций с наглядным представлением характеристик и выгод продукта на одном слайде:

5. Демонстрируйте востребованность продукта

В самом общем виде востребованность продукта покажет динамика роста продаж — этот слайд и этот показатель очень важны. В качестве альтернативы можно использовать слайд с динамикой роста объемов производства, подчеркнув, что рост обеспечивается высоким спросом на продукт, но совсем пропускать этот шаг в схеме продаж точно нельзя.

Важно: Если продукт новый, и динамику показать невозможно, ищите статистику по рынку таких/подобных продуктов, и показывайте общий рост рынка. Это косвенно, но тоже покажет востребованность вашего товара.

На решение этой же задачи — показать востребованность — работает и слайд с описанием целевой аудитории продукта: если топ-менеджер буровой компании видит, что продукт используется в его сфере (в том числе его конкурентами) — это подогреет интерес и к презентации, и к продукту.

Востребованность продукта можно показать в презентации и слайдом с географией поставок, если поставки идут в разные регионы или страны.

Как видите, вариантов много.

6. Формируйте доверие к продукту

В самом оптимальном варианте для формирования доверия используют отзывы представителей компаний, которые уже купили продукт.

Если отзывов по каким-то причинам нет, или вы принципиальный противник их размещения в презентации продукта, можно заменить отзывы вот таким обобщающим слайдом:

Фактически это еще одна форма перечисления преимуществ продукта через призму задач бизнеса, который его использует. Вполне рабочая тема для профессиональных презентаций.

7. Если продукт российский, выносите это в отдельный слайд

Особенности экономики, которая развивается под санкциями, очень сильно влияют на сферу продаж. Несомненный тренд продаж 2023 года — ориентация на продукты, защищенные от санкционного давления и логистических рисков. А это — только на 100% отечественные разработки, наше родное производство.

То, что продукт полностью российского производства — хороший аргумент за выбор в вашу пользу в плотной конкурентной среде. Ведь снижение любых рисков — весомый аргумент для бизнеса.

8. Показывайте сферу применения продукта

Если получатель презентации — а мы исходим из того, что презентация продукта попадет в руки к целевым клиентам — видит близкую ему сферу применения, это позволяет заинтересовать его и самим продуктом.

Важно: Если сфера применения очень обширна, лучше разделить ее на несколько слайдов и менять их в редактируемом формате презентации в зависимости от того, какой группе целевой аудитории рассылается документ.

Аналогом сферы применения для сложных продуктов, в том числе IT-продуктов, может служить описание вариантов их использования. Как сделано в этом примере презентации современных электронных (цифровых) визиток:

9. Показывайте преимущества технологии

Если у вас сложный продукт в секторе В2В, важно показать, как его применение скажется на рабочих процессах компании-покупателя — как и сколько можно сэкономить времени, ресурсов, средств. Такая наглядная демонстрация понятных для бизнеса выгод отлично поработает на прогрев получателя презентации. Пример:

10. Демонстрируйте проблематику рынка

Стимул к покупке любого продукт в секторе B2B — это необходимость решить какую-либо задачу, или избежать/устранить какую-то проблему, а то и целый пул проблем. Покажите, с чем сталкиваются компании, которые еще не используют ваш продукт — это и логично, и вызывает интерес.

11. Покажите, что будет в будущем, если не решать проблемы, которые закрывает ваш продукт

Лучше всего это помогут сделать статистические данные вида «70% автомобильных аварий в зимнее время связаны с низким качеством зимней резины, что увеличивает тормозной путь автомобиля на скользкой дороге».

Прекрасно работают на визуализацию отдаленных последствий негативные примеры из истории конкретных компаний:

Конечно, все данные должны быть на 100% достоверными. Любую информацию, размещенную в презентации и касающеюся стороннего бизнеса, пользовать должен иметь возможность найти и проверить самостоятельно. Скорее всего, делать этого никто не станет — тем не менее профессиональная и экологичная презентация продукта — это честная презентация.

Важно: Мы всегда отказываемся от предложений вида: «Статистики нет, но вот здесь напишите какие-нибудь страшные цифры, все равно никто проверять не будет». Будут, не будут — профессионалы на такое не подписываются.

12.Покажите качество продукта

На решение этой задачи могут работать несколько видов слайдов, чем их больше, тем лучше — ведь качество это определяющий критерий для принятия решения о покупке. И презентация продукта должна это учитывать.

Во-первых, это слайд с сертификатами качества — критично важно для презентации любых продуктов питания, лекарственных средств, БАДов, медицинской техники.

Во-вторых, это результаты лабораторных исследований для сложных продуктов. Если есть данные и заключение конкретной лаборатории, смело помещайте его на слайд.

Если лабораторий несколько, то можно сделать вот такой обобщающий слайд:

В-третьих, это заключения от знаковых научно-исследовательских институтов (НИИ) в сфере, к которой относится продукт, например, как в этой презентации:

В-четвертых, это информация о системе внутреннего контроля качества на производстве. Пример из презентации продукта питания:

13. Дайте гарантии

В большей степени это относится к технологически сложным продуктам и строительным/отделочным материалам. Если есть подтвержденное мнение о том, что срок службы продукта составляет 25 лет — это убедительный аргумент, способный мотивировать человека к покупке.

14. Покажите уникальность продукта

Если аналогов продукта не существует, эту информацию нужно поднимать на щит и выносить в первые слайды презентации. Это поможет зацепить внимание читателя и донести до него важную мысль: искать в других источниках «точно такой же, но с перламутровыми пуговицами» смысла нет, не тратьте время.

15. Покажите эксклюзивность продукта

Это апелляция к простым человеческим слабостям: практически каждому будет приятно почувствовать себя избранным. Особенно если сделать это легко — например, можно просто купить рис особого сорта, как предлагает вот эта презентация продуктов питания:

16. Покажите примеры работ

Кейсы, они же примеры работ, вполне могут занять свое место в презентации продуктов для сферы строительства или дизайна — ведь и в том, и в другом случае важна визуализация. Посмотрите пример презентации напольного покрытия — использование в интерьере:

17. Если в разработке продукта участвовали знаковые компании или известные личности — укажите это

Участие известных брендов или персон будет не только еще одним социальным доказательством качества продукции. Это станет и еще одним «фактором эксклюзивности», который важен для многих. Например, так поступила компания-разработчик электронных визиток, дизайн для которых разрабатывался в студии Артемия Лебедева — дизайнера №1 в России. Они рассказали об этом в презентации:

18. Покажите технологии производства продукта

Если вы — производитель, а не просто поставщик, обязательно разместите в презентации продукта важную информацию о технологии производства. Как минимум, можно показать основные материалы, подчеркнув их конкурентные преимущества. Например, натуральность, экологичность и ценность:

Такая информация критично важна, так как технологии производства напрямую влияют на качество продукции. А в случае с продуктами питания — технологии влияют еще и на их вкусовые характеристики:

19. Сделайте ясными условия поставок

На слайде презентации продукта, посвященному условиям поставок, можно показать конкретику — минимальная и максимальная (если есть ограничения) партия товара, минимальный или средний срок доставки. А в качестве добивающих аргументов показать общие преимущества сотрудничества — например, сообщить о возможности отсрочки платежа и приемлемости различных форм оплаты.

20. Расскажите о разработчике или поставщике продукта

Только сейчас, ближе к завершению презентации, настало время рассказа о компании-производителе. Именно такой порядок отличает профессиональную презентацию продукта от презентации компании. Есть смысл рассказывать о производителе/поставщике коротко, что называется, крупными мазками, например, история компании в этом случае будет неуместна. Так же, как и обращение ее генерального директора. Дайте получателю только основную информацию о компании и о ее состоянии сегодня:

21. Покажите дополнительные продукты

Если в линейке компании есть несколько продуктов, то в завершении презентации можно коротко рассказать о них. В этом случае нет задачи продать дополнительные продукты здесь и сейчас, но есть задача оставить информацию в памяти получателя документа — чтобы в нужный момент он вспомнил ее и обратился к вам.

Примеры презентаций с рассказом о дополнительных продуктах:

22. Покажите действующих клиентов

В конце презентации вновь обращается к социальным доказательствам, формирующим доверие к продукту. На доверие работает добивающий слайд с размещенными на нем логотипами компаний, которые уже используют ваш продукт. Чем более известны компании, тем более выраженным будет и «эффект доверия».

Важно: Такое место размещения слайда (после слайдов о компании и ее дополнительных продуктов) дает возможность показать покупателей не только конкретного продукта, но и в принципе клиентов компании, и при этом не покривить душой. Иногда это может быть полезно — например, если компания существует десятилетиями, а продукт, которому посвящена презентация, новый.

23. Разместите призыв к действию

В завершении презентации продукта необходим Call to Action, или призыв к конкретному действию. Как правило, его размещают на слайде с контактными данными. Если опустить Call to Action, и оставить на слайде только контактные данные, то есть риск в самый последний момент потерять потенциального покупателя. С точки зрения маркетинга (а презентация — это маркетинговый инструмент) призыв к действию — очень важный и точно обязательный компонент в технологии продаж.

Пример завершающего слайда презентации:

24. Лучше меньше, да лучше

Это относится ко всем слайдам презентации продукта (и не только): текста на слайде не должно быть много. Таблицы с данными мелким шрифтом, большие абзацы текста, желание объединить несколько посылов на одной слайде — все это идет во вред. Перегруженные слайды плохо воспринимаются, и есть вероятность того, что человек просто закроет презентацию, не захотев разбираться, что там написано крошечными буквами\цифрами. Презентацию продукта из 30 легких, грамотно оформленных слайдов, досмотрят до конца скорее, чем презентацию из 5 перегруженных.

Вывод

Качественно разработанная, профессиональная презентация продуктов питания, банковских продуктов, высокотехнологичной продукции — не место, чтобы идти в лобовую атаку, давить и ПРОДАВАТЬ. Это инструмент, который ПОМОГАЕТ КЛИЕНТУ РЕШИТЬ его задачи, и самому прийти к решению о покупке продукта. Поэтому важно отказаться от привычных прямых рекламных триггеров вида «Купите прямо сейчас», «Только у нас и только для вас» — они не будут работать на результат.

На результат работает вся структура презентации, контент, который выявляет скрытые потребности или проблемы клиента, делает их явными, дает конкретное решение и формирует к нему доверие.

А теперь вы сможете проверить свою текущую презентацию продукта по краткому чек-листу, который мы разработали для вас.

Чек-лист: проверьте вашу презентацию продукта

• Презентация не начинается с рассказа о компании — сразу презентуется продукт

• Есть слайд «основное предложение», чтобы получатель сразу увидел, то ему предлагают и почему это выгодно

• Характеристики продукта превращены в выгоды для покупателей

• Есть слайды, показывающие востребованность продукта — динамика роста объемов производства, продаж; география поставок

• Есть социальные доказательства, формирующие доверие к продукту

• Если продукт российский, информация об это указана четко и понятно, в идеале — на отдельном слайде

• Показана сфера применения продукта

• Представлены преимущества технологии производства продукции

• Обозначена проблематика рынка

• Показаны последствия отсутствия продукта

• Размещены слайды, подтверждающие качество продукции

• Обозначены гарантии, срок годности или срок службы продукта

• Подчеркнуты уникальность/эксклюзивность продукта

• Размещены примеры работ, выполненных с применением продукта

• Указаны знаковые бренды или известные персоны, если они участвовали в разработке/тестировании продукта

• Представлены технологии производства продукта, влияющие на его качество и характеристики

• Понятно обозначены условия поставок

• Есть краткая информация о разработчике или поставщике продукта

• Показаны дополнительные продукты компании-заказчика презентации

• Есть информация о действующих покупателях

• Размещен призыв к действию

• Слайды не перегружены текстом, они хорошо и легко читаются

Если на 90% вопросов вы ответили утвердительно, ваша презентация будет работать и продавать. Если утвердительных ответов меньше — документ требует доработки. Как вы оцениваете вашу текущую презентацию продукта — можно рассказать в комментариях.

Наши презентации:

Презентация для торговых представителей компании Quick Step

Презентация компании «Напитки Абхазии и К»

Презентация продукта для сектора B2B