5 советов, как провести идеальную продающую презентацию

Давайте рассмотрим пять простых советов, разобравшись в которых, вы сможете провести идеальную презентацию продаж, и вы, в конечном итоге, закроете больше сделок.

В течение первых трех лет моей карьеры, я столкнулся с проблемой: я делал отличные презентации продаж, но не продажи. Я просто не мог этого понять — мои презентации полностью были сделаны по книгам. Я начинал каждую встречу с убеждения, за которым следовало краткое изложение особенностей и преимуществ моего продукта. Я был уверен в себе. Я пылал энтузиазмом. Но ничего из этого не работает. Большинство встреч заканчивалось тем, что потенциальные клиенты говорили мне: «Я должен все обдумать и затем обсудим».

Они так и не перезвонили, и в конце концов я понял почему. Я проводил презентации по старым технологиям, которые больше не работали.

С тех пор я научился смотреть на продающие презентации совершенно иначе — так, как это действительно работает. Я, в свою очередь, обучил тысячи продавцов по всему миру тому, как сделать идеальной презентацию продаж.

Вот пять самых важных советов, которыми я должен поделиться с вами:

1. Презентация в конце встречи.

Это общепринятая практика  начинать встречи по продажам с презентаций. Большинство продавцов входят в офис потенциального покупателя и сразу же начинают говорить, чем их компания отличается от других или почему их продукт так хорош. Проблема в том, что продавцы запускают свои презентации без предварительного понимания потенциального клиента. Используйте начало встречи, чтобы задать вопросы и понять проблемы потенциального клиента. Только тогда вы сможете определить, что он ждет от вас, и сможете ли вы вообще решить его трудности. Презентация должна следовать за этим обсуждением, а не предшествовать ему.

2. Осветить проблемы потенциального клиента

Большинство продавцов хотят использовать свои презентации, чтобы рассказать клиентам о выгоде, которую может дать их продукт. Это понятно, но на самом деле это может привести к тому, что продавец упустит сделку, которую мог бы выиграть. И вот почему: клиентов не заботит польза вашего продукта. Они думают о тех сторонах продукта, которые решают их проблемы. Все остальное не имеет значения. Как только вы рассмотрите все проблемы вашего потенциального клиента, остановите презентацию.

3. Пусть клиенты перебивают

Так легко увлечься презентацией, что забываешь уделять внимание самому важному человеку на встрече – клиенту, конечно. Они будут часто показывать в ходе презентации, что у них есть вопрос или комментарий. Это может быть в любой форме: слова, жесты или выражение лица. Когда это произойдет, немедленно остановитесь и позвольте им прервать вас. То, что говорит потенциальный клиент — всегда важнее того, что вы должны сказать.

4. Будьте кратким

Быть увлеченным и знающим свой продукт – это хорошо, но не следует волноваться и «лить воду» во время презентации. Если вы будете так делать, то клиенты быстро начнут терять интерес. А как только они теряют интерес,  то уже трудно вернуть их внимание. Делайте презентацию как можно короче, сосредоточив внимание на наиболее важных аспектах вашего предложения. Есть хорошее правило большого пальца: расскажите то, что вы должны рассказать, а затем замолчите.

5. Получите обратную связь

Получать обратную связь от ваших потенциальных клиентов – это самая лучшая техника презентации продаж. После того, как вы рассмотрите ключевой пункт о своем продукте, попросите клиента об обратной связи, например, так: «Полезно ли это вам?» или «Актуально ли это для вас?». Задавая вопрос, вы побуждаете потенциального клиента либо дать свое согласие, либо объяснить, почему это ему не подходит. Когда вы получаете одобрение клиента, то вы понимаете, что он закроет продажу. С другой стороны, когда клиент говорит вам, что это ему не подходит, у вас есть возможность скорректировать свое предложение, чтобы увеличить вероятность закрытия продажи.

Теперь, когда у вас есть советы для идеальной  продажи, вы можете так же заказать разработку продающей презентации и применять в совокупности, и как следствие ваш коэффициент сделок перейдет на следующий уровень.

Оригинал статьи: https://www.salesforce.com/blog/2014/01/sales-presentation-tips-gp.html

Лариса Иванченко

Начальник отдела маркетинга агентства бизнес презентаций «Romanoff»